Esse case destaca a importância de campanhas de marketing digital com setups otimizados, dentro de uma estratégia clara e inserida num ecossistema de marketing coeso.
A empresa
A empresa em questão trabalha com serviços para condomínios. Alguns dos desafios de trabalhar com marketing para essa empresa são muito peculiares:
- A jornada de fechamento de contrato é longa, pois depende de reuniões entre os moradores de condomínio.
- Geralmente os síndicos são os responsáveis pela contratação, porém não podem decidir, precisam dos moradores.
- O target é amplo e restrito ao mesmo tempo, pois podemos chegar até o cliente final pelo síndico ou pelos moradores, portanto é complicado ter mais assertividade nas campanhas.
O problema
O maior desafio é aumentar a quantidade de leads, em especial, leads qualificados.
A empresa sabe da dificuldade do processo de venda, por isso eles já tem um fluxo interno montado e testado, de forma que é possível trabalhar campanhas de captação de leads com o público de moradores e de síndicos.
Também temos um fluxo de inbound para tratar leads de todas as etapas de funil.
O real problema que buscamos resolver foi:
- Aumentar número de leads
- Trazer leads nas campanhas de fundo de funil mais qualificados
Estratégia
- Landing Page (OBJETIVO – Aumentar CTR)
- Modificar Heading
- Trabalhar gatilhos mentais
- Destacar CTA
- Divisão de campanhas (OBJETIVO – Qualificar e aumentar leads)
- 1 – grupo de anúncios de palavras-chave principais, que são as palavras mais significativas entre produto, anuncio e landing page.
- 2 – grupo de anúncios de palavras-chave secundárias, que são as palavras que têm menos fit com o produto, porém trazem bom volume de conversão.
- Adição de um botão de conversão via Whatsapp
Resultados – Landing Page
A média alcançada nos meses anteriores à execução do plano era de um CTR de 3% a 5%. Na ocasião as campanhas ainda eram veiculadas juntas, de forma que não é possível verificar a média individual antes da implementação da separação dos grupos.
O resultado alcançado com a modificação nos trouxe um CTR de 5,40% no grupo de palavras com menos fit; e no grupo de palavras com mais fit um CTR de 9,27%.
Resultado superou as expectativas tanto no grupo 1 quanto no grupo 2. No grupo 2 surpreende pois seria normal que o CTR do grupo de palavras com menos fit caísse levemente por motivos autoexplicativos. No grupo 1 esperávamos um aumento (por isso a divisão de verba privilegia essa campanha), entretanto sabemos que esse aumento também está ligado a divisão de campanhas que falaremos a seguir.
Resultados – Setup de campanhas
Para essa análise é importante levarmos em conta o aumento de leads e a qualificação desses leads.
Não será possível trazer em números, mas a empresa dividiu conosco a informação que, após essa implementação, alcançamos os melhores índices de leads qualificados que a empresa já recebeu.
Em relação a quantidade de leads, aumentamos a média semanal de 10 para 30 leads (dados medidos sem a adição do botão do whatsapp para termos mais precisão)
Resultados – Oportunidades via Whatsapp
A adição do botão de whatsapp trouxe uma média de conversão gigantesca. Nossa estratégia para contabilizar essa conversão passava por uma página de redirecionamento automático para termos mais precisão nessa métrica. Porém ainda tínhamos problemas:
- Leads que convertem mas não iniciam a conversa.
- Leads desqualificados
Nossa média semanal de conversão estava em mais ou menos 10 leads antes da implementação, e com a adição do botão do whats chegamos a mais de 800 conversões em 1 semana. Estávamos cientes que esses números eram enganosos.
Propomos então a implementação de um filtro, um formulário entre o botão e o início da conversa. Dessa forma corríamos o risco de perder alguns leads, porém teríamos leads mais qualificados e números 100% confiáveis de conversão.
Com essa correção conseguimos verificar que nossa média saiu de 10 leads semanais para 90 leads semanais, sendo que desse total 65% das conversões são no botão de whatsapp.
